ВВЕДЕНИЕ
Продажа автомобилей может оказаться как работой вашей мечты, так и самым тяжелым и низкооплачиваемым трудом, выпавшим на вашу долю. И это ваш выбор. Я уверен: если вы решите приложить все усилия, чтобы стать профессионалом в этом деле, то сможете добиться того, чего заслуживаете и о чем мечтаете.
Скорее всего, большинство из вас (как и я) в детстве не мечтали посвятить себя продажам автомобилей. Я всегда говорю, что попасть в автомобильный бизнес — это как оказаться в Denny’s1. Вроде ты и не планируешь заходить к ним, но все равно в час ночи заканчиваешь там свою вечернюю прогулку.
Я пришел в автомобильный бизнес просто потому, что мне нужна была работа. И дело не в том, что я жалею о своем выборе. Я просто не собирался оставаться в этой сфере. Мысль заняться продажами автомобилей пришла мне в голову тогда, когда я перестал мечтать о карьере бейсболиста высшей лиги. Это было непростое для меня время, когда я не особо-то и хотел учиться.
Позвольте, я нарисую вам картину целиком. Я родился и вырос в маленьком городке близ Сент-Луиса, штат Миссури, в среднестатистической семье, у самых работящих родителей, которых только можно вообразить. Я искренне верил, что стану знаменитым бейсболистом. Мне посчастливилось получить стипендию по бейсболу в аризонской школе, поэтому я решил воплощать свою мечту в жизнь. Однако при этом, что скрывать, я не был прилежным учеником с хорошей успеваемостью и умудрился попасть в ситуацию, в которой редко кто из студентов оказывается: за четыре года в колледже я стал весьма неплохим бейсболистом, но у меня все еще не было достаточно зачетов по другим предметам, чтобы получить диплом хотя бы за двухлетний курс обучения.
Я не имею в виду, что это повод для гордости. Но я верю, что вне зависимости от уровня образования или прошлых ошибок любой человек, обладающий дисциплиной, упорством и желанием, может заработать больше денег, чем он когда-либо мечтал, если только сделает правильный жизненный выбор.
С одной стороны, я знал, что мои приятели бросают мяч и получают от 15 000 до 65 000 долларов в год. А с другой стороны, были сотрудники отдела продаж автоцентра Honda/Acura, для которых я мыл машины. Они зарабатывали от 100 000 до 200 000 долларов. Итак, я решил заняться продажей автомобилей, и мне, как и большинству из нас, пришлось разбираться со всем самостоятельно.
Сейчас, по прошествии многих лет, имея опыт работы почти на всех должностях в дилерском центре и двадцать лет в качестве бизнес-тренера за плечами, я могу заключить, что такие истории происходят часто, особенно с продавцами.
То, что всем нам рассказывают на собеседованиях, — чистая правда. Я не знаю ни одной другой профессии, в которой вы могли бы столько заработать, имея, как многие из нас, довольно ограниченное образование. Самое замечательное в сфере продаж автомобилей и заключается в том, что вам не нужно быть спортсменом высшей лиги или заканчивать университет, чтобы зарабатывать шестизначные суммы.
Возможности просто ошеломляют. Если ты хорош, умеешь вкалывать, готов развивать нужные навыки, если обладаешь необходимой стойкостью и способен позаботиться о клиенте — тогда ты сможешь заработать большие деньги и сделать фантастическую карьеру.
Как я уже говорил в начале, продажа автомобилей может оказаться как работой вашей мечты, так и самым тяжелым и низкооплачиваемым трудом, выпавшим на вашу долю. Решать вам. И подход к заключению сделок и ведению переговоров — это важнейший ключ к вашему успеху… ну, или к провалу.
ОЖИДАНИЕ И РЕАЛЬНОСТЬ
Некоторые считают, что талантливым продавцом надо родиться. А другие думают, что хорошим продавцом можно только стать. Я полагаю, что важно и то, и другое, и даже людей, которые кажутся нам «прирожденными продавцами», сформировали в том числе и какие-то внешние факторы. Быть может, такой человек служил в армии и там научился дисциплине. Или же он где-то обучался искусству общения и поэтому умеет хорошо ладить с клиентами. А может быть, он, как и я, был спортсменом. Когда я был ведущим питчером, то знал, что парни позади меня прикладывают все усилия, чтобы занять мое место. И мне нужно было работать усерднее, чем они, чтобы сохранить его. Это помогло мне многое понять о конкуренции, обучаемости и трудовой этике, и все эти навыки очень при- годились мне в продажах.
К сожалению, ничего из этого не отражено ни в должностных инструкциях, ни в вводных инструктажах, ни в обучающих курсах для начинающих.
В объявлениях о найме на работу обычно указывают только привлекательные стороны профессии: неограниченный возможный доход и множество потенциальных клиентов. О, сколько подобных объявлений мы видели!
«Бизнес процветает!», «Мы загружены, нам нужны люди!»,
«Отличная зарплата!», «Управляйте своим будущим! Делайте бизнес сами — все инструменты в ваших руках!»,
«Мы обучим и поддержим!».
И как быстро рушились все эти обещания?
Вы сдаете тест на наркотики, показываете достойную историю вождения, и Джон из отдела кадров уверяет, что с вами все в порядке. Затем в понедельник вы спешите на работу, глаза горят, а на лице улыбка. Но Джона нигде нет. А Джилл, один из руководителей, даже не знает, кто вы такой. Но она все же приветствует вас и направляет в шоурум, чтобы вы познакомились с остальными ребятами. А через пару часов вы начинаете искать Джилл, которая уже и забыла о вашем существовании. Она знакомит вас со Стивом, старательным, но не особо успешным, «продавшим целых шесть машин», парнем, и просит его обучить вас.
Тот показывает вам новые машины и машины с пробегом, указывает на доску со всеми ключами и подключает вас к CRM-системе. Затем ведет вас наверх, ставит обучающие видео о продуктах автопроизводителя и уходит. А вы сидите несколько часов, смотрите видео, стараетесь не уснуть, и все ради того, чтобы пройти сертификацию.
В конце концов вы выходите на свет божий, и вас ставят в пару с «продавшим целых шесть машин» Стивом. Когда в зале покажется клиент, вас попросят заняться им и сделать все, что в ваших силах, по крайней мере, не отпускать его, пока он не поговорит с менеджером.
Разумеется, все мы заключаем какие-то сделки и можем получить с них неплохие деньги. Особенно сначала, когда еще полны энтузиазма. В каждом посетителе мы хотим видеть покупателя. Мы даже организуем тест-драйв, потому что нам даже сильнее, чем покупателю, хочется сесть в машину и проехаться на ней. При этом мы не заговариваем о цене. У нас нет времени, чтобы обзавестись дурными привычками, мы нравимся клиентам и справляемся со всем на отлично.
Затем приходит «изумление девяностого дня». Это значит, что, проработав девяносто дней, вы с удивлением обнаруживаете, что не можете продавать автомобили. И задаетесь вопросом «почему?».
СТАТЬ СПЕЦИАЛИСТОМ ПО РАБОТЕ С ЛЮДЬМИ
Всем известно, что во многом секрет успеха состоит в подражании хорошим примерам. Проблема в том, что в большинстве дилерских центров трудно найти сотрудников, которые могли бы таким примером стать. Нас учат мало и неэффективно, и мы рады даже самой незначительной поддержке. Даже мне, много лет назад, было сложно начинать, а теперь новичкам в автосалонах приходится работать с клиентами, которые зачастую знают об автомобиле и процессе продажи больше продавца. Именно поэтому столь высокую значимость приобретает обучение продажам «лицом к лицу». Но научиться этому все так же сложно, как и раньше.
От дилеров вы услышите байки о том, как много они зарабатывали на одной машине раньше и как плохо обстоят дела сейчас: автопроизводители сильно сократили маржу с продаж, и для того, чтобы получить какую-то прибыль, приходится выкручиваться. Нынешние клиенты не просто делят цену автомобиля на шестьдесят и думают, что столько и должны заплатить. Нет, теперь они знают рыночную стоимость автомобиля и его стоимость у всех возможных конкурентов, у них есть калькуляторы расчета цены, и наших поверхностных навыков продаж просто недостаточно, чтобы победить в этой тяжелой битве.
Это просто стыдно. «Я не хочу знать, что со мной не так, — это знает мой врач!»
Неудивительно, что клиенты больше не верят в наш профессионализм.
Послушайте, я понимаю, что бизнесы меняются и развиваются. Современный авторынок не похож на тот, который был десять, пятнадцать или двадцать лет назад. Я понимаю это, и поэтому многое из того, чему учит эта книга, связано с тем, как развивается автомобильный бизнес, и с тем, как мы должны развиваться вместе с ним.
Но главное заключается в том, что мы работаем с людьми. Если вы хотите добиться успеха в продажах, вам придется стать высококлассным профессионалом. В любой ситуации, начиная от переговоров и заканчивая подписанием сделки, вы должны четко знать, что нужно делать, чтобы сформировать у человека положительный клиентский опыт.
Вам придется изрядно потрудиться, если вы хотите стать настоящим специалистом в своем деле. Включить энтузиазм, которым вы горели в первые месяцы работы, и постепенно строить свою карьеру. И не могу сказать, что это очень занимательное дело. Я даже не могу сравнить это со спортом, потому что лупить по мячу в гольфе и делать свободные броски гораздо веселее. Можно сразу увидеть результаты и получить награду. А вот скрипты продаж сами по себе не дают ни результат, ни наград.
Как сказал Роджер Штаубах, знаменитый квотербек, удостоенный почетного места в Зале славы: «Любому выдающемуся спортивному достижению предшествовало множество обычных тренировок».
Если мы хотим, чтобы бизнес работал на нас, нам нужно прежде всего работать над собой, даже если эта работа кажется обыденной.
ИДЕАЛ КАК РЕЗУЛЬТАТ ИДЕАЛЬНОЙ ПРАКТИКИ
Мы все хотим быть мастерами заключения сделок и ведения переговоров. Но нам хотелось бы просто взять книгу, наполненную полезными советами, и листать ее, пока не отыщется «волшебная пилюля», решение всех проблем. Мы не хотим работать над собой или, быть может, не знаем, какую именно работу нужно проводить. Каждый хочет достичь мастерства, но только истинно великие люди готовы заплатить за величие большую цену.
В этой книге нет «волшебных пилюль», но в ней содержится много полезной информации и описаны навыки, необходимые для того, чтобы эффективно заключать сделки и вести переговоры по продаже.
Тот безграничный потенциальный доход, который нам сулили, — это плата за работу, которую мы выполняем вместе с клиентами, а не совершаем над ними. Да, такая работа помогает накапливать знания, но сами по себе знания опасны в автомобильном бизнесе. Они заставляют вас думать, что вы можете делать то, чего на самом деле сделать не в состоянии.
Голое знание не делает продажи. Каждому своему ученику я говорил: «Когда думаешь — воняешь, это инстинкт, понимаешь?..»
Знания + Навыки + Уверенность = Энтузиазм. А энтузиазм ПРОДАЕТ!
Помните: продажа совершается, когда вы передаете свой энтузиазм покупателю.
На страницах этой книги я поделюсь с вами знаниями, которыми вы, возможно, еще не обладаете. Мы поговорим о том, чего хотят современные клиенты, и о том, как выстраивать отношения с ними.
О том, как правильно заключать сделки и относиться к переговорам как к искусству (которое, замечу, сейчас почти утрачено).
Но помните, что единственный способ обрести уверенность в себе — это применять полученные знания на практике.
Винс Ломбарди как-то сказал: «Любитель делает что-то, пока не начнет делать это правильно; профессионал делает что-то, пока не перестанет делать это неправильно». Вот наша цель. Вы должны усвоить нужные знания и навыки настолько хорошо, чтобы они стали вашими рефлексами.
Когда клиент говорит: «Мы подумаем об этом позже…», представьте, что это заявление — бейсбольный мяч, со скоростью девяносто миль в час летящий к вашей бите. У вас нет времени подумать о том, отклоняться или нет. Вы просто знаете, что в этот момент нужно делать.
В критические моменты включается только истинная уверенность в себе.
Когда вы уверены в себе и своих знаниях, вы горите энтузиазмом и успешно продаете автомобили.
Если вы готовы к идеальной практике — к тяжелой работе и совершенно новым перспективам, — то продолжайте читать. Работа, которую вы проделаете над этой книгой, облегчит ваш труд в долгосрочной перспективе.
Не важно, каких результатов в продажах вы уже достигли, новичок ли вы в автобизнесе, заслуженный сотрудник с огромным опытом либо находитесь где-то на середине пути, работаете ли в дилерском центре единых цен, в более прогрессивном заведении или в старомодном шоуруме, не забывайте: мир стал другим. А это значит, что вы не можете считать себя профессионалом, не имея современных навыков ведения переговоров и заключения сделок.
Не будем терять времени, ведь время — деньги. Итак, начнем.
