"Закрыватель сделок" Крис Мартинес

Фрагмент книги

Как закрыть сделку

Чтобы клиент согласился заключить с вами договор купли-продажи, он должен доверять вам. Вы сможете добиться доверия клиента, если четко и уверенно представите сведения о продукте. Для этого вы должны быть специалистом по продуктам и услугам, которые вы предлагаете, и хорошо владеть сведениями технического характера. Не исключено, что клиент уже изучил вопрос самостоятельно, поэтому вы должны быть готовы без колебаний ответить на любые его вопросы.

Доверие не возникает на пустом месте. Чтобы завоевать его, продемонстрируйте глубокие познания и осведомленность о продукте. Для этого следует выявить истинные потребности клиента и при необходимости порекомендовать другие варианты, возможно, более подходящие клиенту, даже если исходный запрос был иным. Указывая на существование других возможностей, вы даете клиенту понять, что действительно понимаете его потребности.

Клиент поверит вам только в том случае, если ваши утверждения покажутся ему достоверными. У него не должно быть сомнений в том, что вы являетесь специалистом в своей области. Вы должны производить впечатление авторитетности. Вы обязаны хорошо изучить характеристики автомобиля, который вы пытаетесь продать, и условия финансирования, с которыми клиент должен согласиться. Вся ответственность лежит на вас, за исключением тех редких случаев, когда приходится обращаться к руководителю. Чтобы ответить на вопросы клиента, необходимо иметь представление об ассортименте в целом, поскольку большинство клиентов заранее просматривает его перед посещением. Клиент может задать вам вопросы, чтобы убедиться, что вы владеете информацией. Если ваши ответы не будут звучать уверенно, вам не удастся установить доверительные отношения с клиентом.

Лучше всего об этом сказал Орен Клафф: «Вы должны подавать технические подробности таким образом, чтобы возникало впечатление, что вы уже тысячу раз делали это, и для вас это не просто переговоры о цене. Когда вы быстро, не делая пауз, выкладываете техническую информацию, клиент видит, что вы не придумали все это, что вы можете решить его проблему или какую-то похожую проблему. Вы много раз имели дело с подобными проблемами и с готовностью предлагаете решение… даже если оно не совсем правильное, у человека возникнет ощущение, что вы уверены в том, что делаете».

Вы должны хорошо подготовиться. Когда клиент обращается к вам в Интернете, по телефону или на личной встрече, вы должны быть готовы рассказать ему о седане, пикапе или кроссовере, который его заинтересовал. Это значительно повышает вероятность успешного заключения сделки. Лучшие закрыватели сделок, с которыми мне довелось работать, научили меня тому, что для заключения сделки может быть полезна сторонняя информация. Держите на своем рабочем месте журналы, содержащие сведения, с помощью которых можно убедить клиента в ценности автомобиля. В числе прочих я могу порекомендовать журналы Consumer Reports, Car and Driver и MotorTrend.

Попробуйте сконцентрировать внимание клиента на характеристиках SPACED, чтобы напомнить ему, какое решение он собирался принять и почему. SPACED расшифровывается как безопасность (S, Safety), производительность (P, Performance), внешний вид (A, Appearance), удобство (C, Comfort), экономичность (E, Economy) и надежность (D, Dependability). Часто эти характеристики называют «горячими точками». Задействуйте «горячие точки» клиента в процессе обсуждения сделки, и вы увидите, насколько проще будет добиться положительного ответа.

Самые успешные закрыватели сделок, с которыми я общался, умели определять, что на самом деле нужно клиенту, и отслеживать невербальные подсказки. Невербальные знаки, которые подает клиент, очень важны: они позволяют вам подстроиться под клиента. Следите за тем, куда направлен его взгляд, как он слушает, двигается и реагирует. Оценив потребности клиента, вы сможете предложить ему вариант, о котором он даже не задумывался. Порекомендовав такой автомобиль, вы сбиваете клиента с проторенной дорожки и увлекаете его новыми возможностями, которые открывает альтернативный вариант. К сожалению, специалисты по продажам нередко не допускают даже мысли о том, чтобы сойти с пути, по которому их направил клиент, выбрав автомобиль.

 

О нас
Режим работы
Copyright © ООО «Короче, дилер» 2024