Одной из самых слабых сторон автобизнеса России является отсутствие рамочных законов, определяющих отношения между основными и участниками авторынка, то есть автопроизводителями, автодилерами и потребителями.
На передовых авторынках, эти законы обеспечивают надёжное и прозрачное взаимодействие всех сторон.
Цель этой статьи – показать, как аналогичные законы работают на авторынке США. Несмотря на то, что законы об автомобильной Франшизе в США специфичные, и работают в рамках юрисдикции, отличной от России, они могут быть использованы, как пример для моделирования подобных законов именно в России.
Законы об автомобильной Франшизе
Одним из ключевых законов взаимодействия между участниками авторынка США являются законы о франшизе.
Законы о Франшизе позволяют:
• Обеспечивать достаточную защиту дилеров
• Обеспечивать достаточную защиту потребителей
• Препятствуют созданию «теневого» серого рынок
• Снижают возможности для коррупции
• Повышают доверие к отрасли в целом
Преимущества законов о Франшизе
Потребители десятилетиями покупают машины у местных официальных дилеров по продаже новых автомобилей. Почему автопроизводители не продают напрямую потребителям или через Интернет через такие сайты, как Amazon? Почему купля-продажа автомобилей вообще регулируется? Государственные политики занимаются этим время от времени и задаются вопросом — часто, когда на автомобильном рынке появляется новая тенденция, во время экономического спада, такого как рецессия 2008-2009 годов, или когда новые технологии меняют другие отрасли.
В конце концов, автомобили продаются через Франчайзинговых дилеров, потому что такая бизнес-модель выгодна всем. Потребители получают дополнительную защиту на рынке, местные сообщества выигрывают, когда местные предприятия конкурируют за продажу и обслуживание отличных продуктов, а производители могут вкладывать свой капитал в разработку и маркетинг отличных продуктов вместо низкорентабельной розничной торговли. По этим и другим причинам законодательные собрания индивидуальных Штатов приняли законы, поощряющие покупку, продажу и обслуживание автомобилей через местных Франчайзинговых дилеров.
Значение законов о Франшизе
Некоторые из тех, кто впервые подходят к этому вопросу в контексте политики, вообще ставят под сомнение необходимость законов о франшизе дилеров, в то время как другие даже сомневаются в том, имеют ли индивидуальные Штаты конституционное право регулировать покупку и продажу автомобилей.
Здесь важно помнить, что автомобили отличаются от других товаров, покупаемых в Интернете, таких как книги, одежда или компьютеры. Автомобили — это товары длительного пользования, которые строго регулируются почти на каждом этапе производства, покупки, эксплуатации, обслуживания и ремонта — в отличие от практически любого другого продукта на рынке.
Подумайте, чем автомобили отличаются от других товаров:
• Чтобы управлять автомобилем, потребитель должен иметь лицензию, выданную государственным агентством.
• Перед тем, как выезжать на публичные дороги, клиент должен иметь страховку, регулируемую государственным агентством.
• Около 85% продаж автомобилей требуют финансирования, которое регулируется государственными и федеральными агентствами Штата, чтобы гарантировать справедливое предоставление кредита.
• 60 процентов продаж автомобилей связаны с трейд-ин, и некоторые из них являются очень сложными транзакциями, которые требуют от кредиторов погашения залогового долга на другие автомобили — иногда залогового долга за пределами Штата.
• Автомобили — дорогие товары, которые требуют технического обслуживания технических специалистов, которые часто получают лицензии государственных органов из-за того, что их работа небезопасна.
• Автомобили содержат опасные материалы — от бензина до аккумуляторов и других жидкостей, с которыми технический персонал должен обращаться надлежащим образом.
• В отличие от практически любого другого продукта, при неправильной эксплуатации автомобиля люди могут получить травмы или погибнуть.
Учитывая уникальные проблемы безопасности, финансирования и защиты окружающей среды, связанные с автомобилями, Штаты вполне вправе регулировать покупку и продажу автомобилей. И федеральные суды неоднократно подтверждали законность Штатов регулировать покупку и продажу автомобилей через законы о франшизе дилеров. Фактически, Верховный суд США постановил восемь против одного поддержать закон Штата о франчайзинге дилеров в Калифорнии, заявив, что законодательный орган «конституционно уполномочен» принимать постановления в этой области.
Значение роли автодилеров в рамках законов о Франшизе
Дилерские франшизы выгодны как потребителям, так и автопроизводителям по ряду причин:
• Возможность потребителей выбирать между различными дилерскими центрами, торгующими одним и тем же брендом, сравнивать автосалоны, что обеспечивает конкурентоспособность и низкие цены. Самый крупный конкурент дилера Ford — это другой дилер Ford, расположенный на другой улице или в соседнем городе. Благодаря широкому доступу к ценообразованию на автомобили потребители могут торговаться с несколькими дилерами, чтобы получить более выгодную сделку.
• Некоторые люди предполагают, что дилеры, работающие по франшизе, являются «посредниками», которые добавляют дополнительный уровень затрат к процессу. Это чепуха. Пока автомобили продаются в розницу, будут возникать затраты на розничную продажу, и эти затраты будет нести любое юридическое лицо, осуществляющее розничную продажу, будь то сам автопроизводитель или дилер. Но когда местные дилеры конкурируют друг с другом, есть отличные стимулы для минимизации этих затрат в максимально возможной степени.
• Франчайзинговые дилеры также создают дополнительную ответственность для потребителей с помощью гарантий и отзывов о безопасности. Когда у клиента возникает проблема с гарантией или отзывом, дилеры получают стимул действовать от имени потребителя, поскольку автопроизводитель платит им за выполнение работы. Если
автопроизводители сами продавали свои автомобили в розницу, они были бы заинтересованы в сокращении гарантийных и отзывных работ, в то время как именно дилеры заинтересованы в том, чтобы встать на сторону покупателя.
• Между тем автопроизводители широко поддерживают дилерские франшизы. Дилеры с франшизой инвестируют миллиарды долларов частного капитала в розничные точки, чтобы обеспечить максимальные продажи и обслуживание, что позволяет автопроизводителям концентрировать свой капитал в своих основных областях: проектирование, строительство и маркетинг автомобилей. На протяжении всей истории автомобильной промышленности производители экспериментировали с продажами напрямую потребителям, но неизбежно возвращались к модели франчайзинга из-за ее эффективности и действенности.
Значение законов о Франшизе для всех участников рынка
Законы о франшизе фактически уравнивают правила игры между крупными автопроизводителями и небольшими местными дилерами.
В настоящее время более 95 процентов дилерских центров являются частными предприятиями, а почти 40 процентов дилерских центров продают менее 300 новых автомобилей в год. Между тем, крупные автопроизводители являются одними из крупнейших корпораций в мире. Из-за различий в размерах и возможностях отдельных дилеров и автопроизводителей Штаты приняли положения своих законов о франшизе, чтобы уравнять правила игры между дилерами и заводами. Например, некоторые положения закона о франчайзинге гарантируют, что автопроизводители не могут просто открыть другую точку своего бренда рядом с существующим дилерским центром. Часто положения государственных законов о франчайзинге содержат руководящие принципы для предприятий, занимающихся розничной продажей автомобилей — например, требуя, чтобы они были связаны облигациями, — чтобы гарантировать справедливое отношение к клиентам.
Также важно отметить, что законы о франшизе эффективно устраняют антимонопольные запреты в отношении дилеров. Федеральное антимонопольное законодательство запрещает дилерам с франшизой объединяться для заключения договоров франчайзинга с автопроизводителями. Из-за этих антимонопольных положений отдельные дилеры вынуждены самостоятельно заключать контракты с крупными транснациональными корпорациями. Законы Штата о франчайзинге имеют эффект устранения воздействия федеральных антимонопольных положений в отношении дилеров.
Значение законов о Франшизе для инноваций
Дилеры по франшизе продают десятки тысяч автомобилей с новыми технологиями и тратят примерно треть своих рекламных бюджетов в Интернете, что намного выше, чем во многих других отраслях. А розничная торговля автомобилями отличается жёсткой конкуренцией, что стимулирует инновации на всех уровнях. Теперь дилеры продают автомобили через Интернет и даже могут продавать свои автомобили клиентам в разных Штатах. Конкуренция между дилерами стимулирует инновации в сфере продаж и розничной торговли, одновременно снижая цены и создавая выгодные предложения для потребителей.
Значение законов о Франшизе для местных сообществ
Положительное влияние законов о франшизе ощущается в каждом местном сообществе. Дилерские центры, находящиеся в собственности и под управлением местных бизнесменов и предприятий, нанимают более 1 миллиона человек на хорошо оплачиваемых должностях с льготами, которые часто могут обеспечить продвижение по службе. Дилерские центры часто являются опорой местной экономики, платя миллиарды государственных и местных налогов и финансируя местные службы — от школ до полиции и пожарных. Местные дилерские центры также генерируют более 15 процентов налоговых поступлений в Штате и на местном уровне и инвестируют в свои сообщества так, как этого не сделали бы крупные, зарубежные или транснациональные компании.
Значение законов о Франшизе для автодилеров и автопроизводителей
Уникальное преимущество франчайзинга для автопроизводителей заключается в значительной возможности контролировать процесс распределения, который они могут осуществлять без бремя и ответственности агентских отношений. В идеале, дилеры тщательно выбираются из числа проверенных. Выбранные дилеры, как показывает опыт, более склонны к тонкостям функционирования рынка и обслуживанию клиентов. Они, как правило, эффективно «сотрудничают» в проведении предлагаемых автопроизводителями программ продаж и обслуживания. И франшизы дилеров, которые не доказывают свою ценность, могут быть устранены путём аннулирования или не возобновления.
В свою очередь, Франчайзинговый дилер получает от автопроизводителя дополнительную ёмкость для создания и поддержки качественной розничной организации, ограничение торговых точек для защиты дилера и инвестиций самого автопроизводителя. Более того, природа взаимоотношений способствует взаимной зависимости, и дилер может ожидать от автопроизводителя помощи, в эффективном мерчендайзинге. Дилеры также получают прибыль и престиж от участия в большой организации, часто национальной. Дилеры также обеспечивают защиту своих инвестиций в бизнес и дальнейшее вероятное увеличение стоимости дилерских центров. Наконец, потребители, как известно, получают более качественное обслуживание от дилеров, имея уверенность, что у розничного продавца имеется полный запас и ресурсы автопроизводителя.
Как бы ни были велики эти преимущества, система франшизы не свободна от недостатков и трений. Автопроизводитель может пострадать, потому что дилер, защищённый ограничением торговых точек, не прилагает «самых лучших усилий». «Не-кооперирующий» дилер может потерять свою франшизу, в той мере, в какой он построен вокруг эксклюзивного представительства его бизнеса. Опять же, из-за ограниченной конкуренции потребитель может пострадать от высокого уровня цен или находиться на милосердии дилера, услуги которого неадекватны.
Все вопросы и аспекты выше регулируются в США Федеральным законодательством, дополнительным законодательством каждого Штата и Франчайзинговыми контрактами между дилерами и автопроизводителями.
Нормативно-правовые акты
Нормативно-правовые акты могут быть разбиты на три основные категории:
• Федеральные и внутри Штатные законы, защищающие права потребителей
• Контрактные обязательства дилеров по отношению к OEM авто производителям
• Федеральные и внутри Штатные законы, защищающие права дилеров
Законы, защищающие права потребителей
Основной Федеральной инстанцией защищающей права потребителей в США является Федеральная торговая комиссия (FTC – Federal Trade Comission). Среди Федеральных обязательных требований, предъявляемых к дилерам являются, например:
• Стикер Monroney (Monroney sticker) или наклейка на окнах — это ярлык, который должен отображаться на всех новых автомобилях и включает в себя распечатку определённой официальной информации об автомобиле.
• FTC стикер (FTC sticker) или наклейка на окнах — это ярлык, который должен отображаться на всех автомобилях с пробегом и включает в себя распечатку гарантии об автомобиле.
• Соответствие маркетинговой стратегии требованиям основного сообщения и “раскрытия” (fine print)
• Каждый Штат также имеет своё внутренне законодательство, защищающее права потребителей. Среди Штатных обязательных требований, предъявляемых к дилерам являются, например:
• Штат Пенсильвания ограничивает интерес на розничные кредитные ставки по новым машинам – до 18%, по автомобилям с пробегом – до 21%, в то время как например Штат Нью Джерси ограничивает розничные кредитные ставки до 28%
• Штат Пенсильвания ограничивает добавочную маржу на контракты по дополнительной гарантии до 100% от её себестоимости
Обязательства автодилеров по отношению к автопроизводителям
Автопроизводители имеют широкий ряд требований к сети своих Франчайзинговых дилеров, например:
• Соответствие дилеров определённым стандартам финансовой капитализации, с учётом их размеров и размеров розничного локального рынка ответственности
• Соответствия дилерских центров маркетинговым требованиям бренда
• Наличия на сервисных станциях техобслуживания инструментов и технологий, необходимых для обслуживания машин
• Соответствия индекса удовлетворения клиентов (CSI – customer satisfaction index) – определённым требованиям
• Наличия на складе определённого количества новых моделей машин
• Наличия на складе определённого количества запчастей
Федеральные и внутри-штатные законы, защищающие права дилеров
В США существует целый ряд Федеральных и внутри Штатных законов и нормативно-правовых инструкций для защиты прав дилеров в области контрактных обязательств с автопроизводителями, например:
• Обязательства автопроизводителя по дистрибуции машин, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров
• Обязательства автопроизводителя распределять бонусы от уровня продаж машин и сервиса пропорционально размеру дилеров, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров
• Обязательства автопроизводителя по дистрибуции запчастей, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров
• Обязательства автопроизводителя по общим требованиям к дилерским центрам и финансовому состоянию дилеров, без преференций каким либо дилерам или группам дилеров
• Обязательства автопроизводителя не открывать новые Франчайзинговые точки того же бренда на определённом расстоянии от существующего дилера, например – Штат Калифорния – 10 миль, Штат Нью Джерси – 14 миль, Штаты Нью Йорк – от 6 до 10 миль, в зависимости от размера рынка, Штат Техас – в том же Графстве или – 15 миль, и т.д.
• Обязательства любых продаж машин бренда исключительно через сеть Франчайзинговых дилеров, без возможности автопроизводителей осуществлять какие либо прямые продажи, как розничным потребителям, так и корпоративным и государственным автопаркам
Существенно то, что вне зависимости от условий контракта между дилером и автопроизводителем, при возникновении споров, превалирует
Федеральное и внутри Штатное законодательство.
Федеральное и внутри Штатное законодательство регулирует следующие аспекты Франчайзинговых взаимоотношений:
• Требование «хорошей причины» для прекращения или не обновления дилерского Договора (например Калифорния и Техас)
• Открытие дополнительных точек/переезды
Арбитражные или судебные слушания с добавлением/перераспределением точек
• Обычно решается административным агентством
• Бремя доказывания обычно на автопроизводителе для установления «хорошей причины»
• Многофакторный тест в большинстве юрисдикций: количество возражений инвесторов
• Влияние на розничную торговлю автомобилями на основном рынке (потерянные продажи)
• Влияние на потребление на основном рынке
• Общественное благосостояние
• Адекватность конкуренции
• Удобное обслуживание клиентов
• Адекватность продажных и сервисных услуг, оборудования, запасных частей и персонала
• Увеличение конкуренции в интересах общества
Другие типы правил
Обязательства после прекращения Франчайзингового контракта также подлежат регулированию через судебные инстанции, где Федеральные и внутри Штатные законы превалируют над контрактными обязательствами, например:
• Снятие модельных линий
• Предложения по продаже франшизы
• Распределение автомобилей
• Стимулы и бонусы
• Услуги/эксклюзивность
• Возмещение гарантийных обязательств (работы и запчасти)
• Аудит/возврат платежей
• Изменение дилерского соглашения
• Магазины автопроизводителя/прямые продажи
• Участие в расходах по рекламе
Судебные и арбитражные предпочтения
Стандартной юридической практикой в судах и арбитражных инстанциях США, в случае возникновения неоднозначных ситуаций и разногласий между розничными потребителями, дилерами и автопроизводителями, исторически является предпочтение розничных потребителей перед дилерами и дилеров перед автопроизводителями.
Эволюция законов об автомобильной франшизе
Законы об автомобильной франшизе постоянно обновляются. Ниже наглядно показано увеличение нормативных требований за период 30 лет в США
Законы о Франшизе в России
В этой статье обозначены только основные аспекты законов об автомобильной франшизе, есть множество деталей. Можно, вне какого либо сомнения можно утверждать, что создание в России рамочных законов автобизнеса, по сути “Конституции автобизнеса” с учётом передового опыта, позволит упорядочить взаимодействие между всеми участниками, создать честную конкуренцию и повысить эффективность рынка в целом.
