Личные встречи — это важнейшая составляющая каждого рабочего дня. Ежедневно вызывайте продавцов к себе на индивидуальный сеанс коучинга. Это дает возможность как вам, так и вашим сотрудникам заблаговременно решить проблемы, которые могут помешать работе. Рекомендуемая продолжительность рабочих встреч разного уровня разнится, однако основное правило простое — встреча должна длиться ровно столько, сколько необходимо. Некоторые встречи могут быть очень краткими, а другие — длиться более 30 минут. Важно помнить, что качество и эффективность встречи гораздо важнее, чем ее продолжительность. Личные встречи первого уровня — это самые продолжительные (в среднем 15–20 минут) и наиболее насыщенные встречи. Они проводятся дважды в неделю. Эти встречи нужны для анализа целей и рабочей статистики ваших сотрудников и позволяют вам определить направления их дальнейшей деятельности. Информацию, которую вы получаете на таких встречах, можно использовать для коучинга в конкретных сферах и постановки перед работниками целей по профессиональному совершенствованию. Также на этих встречах вы должны проверять планы работы сотрудников на день (они приведены в Рабочей тетради по продажам) и давать необходимые рекомендации относительно этих планов. Кроме того, на встречах первого уровня нужно уделять время поиску потенциальных клиентов. Вместе с сотрудником (и в его интересах!) составьте планы контроля и сделайте звонки потенциальным клиентам. Не забывайте, что встреча должна завершаться на позитивной ноте. Обязательно записывайте темы, которые были подняты, чтобы знать, с чего начать в следующий раз.
Уровень 1: Пн и Чт
Личные встречи второго уровня — это следующие по продолжительности (более 10 минут) индивидуальные сеансы коучинга. Их целесообразно проводить один или два раза в неделю. Как и на встречах первого уровня, здесь имеет смысл обсудить рабочие цели сотрудника и составить для него план достижений с установленными сроками. На таких встречах также отрабатываются провисающие у продавца навыки. Нужно, кроме того, проверить состояние его плана работы на день и дать ему необходимые рекомендации. Не забудьте проанализировать достигнутые продавцом успехи в работе с потенциальными клиентами. На таких встречах не нужно звонить клиентам, если в этом нет особой необходимости. Пусть сотрудники самостоятельно занимаются поиском и привлечением клиентов, применяя навыки, полученные ими на встречах первого уровня. Записывайте освоенные продавцами навыки, темы, затронутые в разговоре, и все установленные вами важные сроки. На следующей встрече эти заметки помогут вам проконтролировать деятельность сотрудников. Встречи третьего уровня — самые короткие из всех сеансов коучинга. Обычно они длятся около 5 минут. Начинать такую встречу надо так же, как и все остальные — с чего-то приятного и настраивающего на позитивный лад. Затем вы должны обсудить с сотрудником его план работы на день и поговорить о наиболее перспективных потенциальных клиентах. Вместе с сотрудником разработайте план контроля и согласуйте сроки его выполнения. В заключение скажите продавцу что-нибудь мотивирующее.
Уровень 2: Вт и Пт
Личные встречи второго уровня — это следующие по продолжительности (более 10 минут) индивидуальные сеансы коучинга. Их целесообразно проводить один или два раза в неделю. Как и на встречах первого уровня, здесь имеет смысл обсудить рабочие цели сотрудника и составить для него план достижений с установленными сроками. На таких встречах также отрабатываются провисающие у продавца навыки. Нужно, кроме того, проверить состояние его плана работы на день и дать ему необходимые рекомендации. Не забудьте проанализировать достигнутые продавцом успехи в работе с потенциальными клиентами. На таких встречах не нужно звонить клиентам, если в этом нет особой необходимости. Пусть сотрудники самостоятельно занимаются поиском и привлечением клиентов, применяя навыки, полученные ими на встречах первого уровня. Записывайте освоенные продавцами навыки, темы, затронутые в разговоре, и все установленные вами важные сроки. На следующей встрече эти заметки помогут вам проконтролировать деятельность сотрудников.
Уровень 3: Ср и Сб
Встречи третьего уровня — самые короткие из всех сеансов коучинга. Обычно они длятся около 5 минут. Начинать такую встречу надо так же, как и все остальные — с чего-то приятного и настраивающего на позитивный лад. Затем вы должны обсудить с сотрудником его план работы на день и поговорить о наиболее перспективных потенциальных клиентах. Вместе с сотрудником разработайте план контроля и согласуйте сроки его выполнения. В заключение скажите продавцу что-нибудь мотивирующее.
