Есть ли разница в успешности (другими словами, доходности) дилерских центров, которые используют лучшие практики, и тех, которые их не применяют? Безусловно, и эта разница значительна!
На доходность и эффективность операционной деятельности дилерского центра наибольшее влияние оказывают именно операционные практики. Давайте разберёмся: какие факторы определяют доходность? Средний дилерский центр в США имеет чистую прибыль около 2,2% от выручки. На доход также влияют «статические» факторы — такие как регион и демография, привлекательность бренда, размер и структура самого дилерского центра. Они в совокупности могут добавить ещё около 2% к марже, но на эти факторы повлиять невозможно. А вот внедрение лучших практик способно повысить доходность более чем в два раза! Другими словами, разница между средним дилерским центром и тем, что использует лучшие практики, огромна.
Хотя в России точную информацию получить практически невозможно, есть все основания полагать, что ситуация с использованием лучших практик аналогично влияет на доходность. Более того, в текущем гиперконкурентном рынке использование лучших практик актуально как никогда — не только для роста дохода, но и для выживания в целом. Но где можно узнать эти «лучшие практики» в России, чтобы внедрить их и тем самым обеспечить дилерскому центру стратегические конкурентные преимущества?
Лучшие практики, по всем отделам дилерского центра можно узнать из книг издательства “Короче, дилер” — официальной Библиотеке Знаний Ассоциации “Российские Автомобильны Дилеры” (РОАД).
Книги из специализированной Библиотеки РОАД — это уникальные материалы для повышения квалификации сотрудников дилерских центров и автопроизводителей, ведь в них собран абсолютно бесценный опыт ведущих международных экспертов автобизнеса.
Библиотека предлагает книги по ключевым направлениям работы дилерских центров: продажи, сервис, маркетинг, F&I, общий менеджмент, HR и стратегическое развитие. В библиотеке «Короче, дилер» уже около 25 книг по автобизнесу. Книги прошли качественный перевод, профессиональную редактуру для адаптации терминов и литературную редактуру для приятного чтения. Более того, книги подобраны именно на темы, актуальные для автобизнеса России.
Немного об истории создания издательства, которая отчасти принадлежит не основателям, а инициативным сотрудникам дилерской группы из Воронежа «Боравто». Коллеги искали передовые материалы и нашли книги ведущих автоэкспертов США. Но, сделав вполне качественный перевод, обнаружили, что из-за разницы в профессиональных терминах реально использовать эти книги практически невозможно.
После этого сотрудники «Боравто» предложили основателям издательства Сергею Наумовскому и Александру Усольцеву попробовать договориться с авторами, получить права на публикацию этих книг в России и сделать профессиональную адаптацию к реалиям российского автобизнеса. Используя давние контакты Сергея Наумовского в американском автобизнесе, договориться всё-таки удалось. Авито Авто, передовая компания автобизнеса, поддержала публикацию этих книг и до сих пор продолжает поддерживать издательство.
Так в 2020 году родилось издательство «Короче, дилер».
Пару слов об авторах книг. Это ведущие автоэксперты с мировым именем. Ниже — фото некоторых из них с их книгами: оригиналы на английском и русскоязычные версии.
Ну и, конечно, теперь расскажем немного о самих книгах издательства «Короче, дилер», которые покрывают все основные направления работы дилерских центров. В то время как описание каждой из книг в этой статье короткое, под каждой из них ниже мы добавили ссылку для возможности более подробно изучить содержание.
“Без препятствий. Заключение сделок и ведение переговоров с конкретной целью”, автор Тим Кинц. Замечательное пособие о работе с клиентами и превращение клиента из одноразовой продажи в “клиента на всю жизнь”.
“Без страха. Лидерство и управление непобедимыми командами”, автор Тим Кинц. Бесценный материал для руководителей дилерских центров, включающий в себя эффективные методики найма продавцов, их обучения и мотивации.
“Форсаж продаж. Как продавать более 1000 автомобилей в месяц”, автор Крис Мартинес.
Книга, от известного управленца дилерским центром, описывает методологию работы отдела продаж автомобилей, от работы с командой, до маркетинга.
“Закрыватель сделок. Руководство по закрытию сделок для профессионалов автоиндустрии”, автор Крис Мартинес. Закрытие сделок – это искусство. Книга даёт понимание многих деталей этого искусства и навыков, которые требуются.
“Добытчик. Основы работы руководителя отдела продаж автомобилей”, автор Крис Мартинес. Книга описывает эффектные методики работы с продавцами автомобилей, в ходе заключения сделок.
“Преимущество ИИ. Руководство для продавцов автомобилей: как превзойти, обогнать и победить конкурентов”, автор Тим Кинц. Первая книга по профессиональному использованию Искусственного Интеллекта в продажах автомобилей просто и понятно описывает методики использования Искусственного Интеллекта в отделе продаж.
“Продажи мертвы. Расцвет ИИ”, автор Крис Мартинес. Ещё одна отличная книга по использованию Искусственного Интеллекта в отдел продаж.
“Рабочая Тетрадь РОПа новых автомобилей. Структура, скорость и дисциплина для высокодоходных операций с новыми автомобилями”, автор Крис Мартинес. На примере отдела продаж новых автомобилей США, книга показывает подробную математику и методики работы с новыми автомобилями.
“Рабочая Тетрадь РОПа автомобилей с пробегом. Структура, скорость и дисциплина для высокодоходных операций с автомобилями с пробегом”, автор Крис Мартинес. На примере отдела продаж автомобилей с пробегом США, книга показывает подробную математику и методики работы с новыми автомобилями.
Отдельно хотим отметить “Рабочие Тетради” для продавцов и руководителей отдела продаж автомобилей.
“Рабочая тетрадь для профессионалов – Продажи” и “Рабочая тетрадь для руководителей – Управление”, автор Тим Кинц. Эксклюзивные ежедневники, которые помогают устанавливать реалистичные цели, эти цели отслеживать и структурируют работу всего отдела продаж, как продавцов, так и руководителей.
“Скоростная полоса. Как повысить доходность автосервиса и добиться лояльности клиентов” и “Быстрый прорыв. Новая операционная философия вашего автосервиса. Клиентоориентированный подход”, автор Джим Роч. Книги по автосервису относительно редки. Две книги Джима Роча дают понимание – что имеет смысл делать в сервисе, для повышения эффективности работы и какими инструментами это можно осуществить.
“АСП. Автомобили с пробегом”, автор Джейсен Райс. Книга даёт понимание математики склада автомобилей с пробегом и лучших практик, которые позволяют достигать высокого ROI этого, критически важного, отдела дилерских центров.
“Полное руководство по F&I. Менеджмент, продукты, перестрахование”, авторы Макс Занан и Жанна Специальная. Первая в истории книга по F&I, написанная в со-авторстве ведущих автоэкспертов США и России. Книга предлагает понимание теории отдела F&I дилерских центров США и практики отдела F&I дилерских центров современных Российских реалий.
“Искусство финансирования и страхования. Разговоры из “коробки”, автор Ллойд Трашел. Книга описывает, как честные и прозрачные отношения с клиентами влияют на доходность отдела F&I.
“Менеджер F&I. Лидер или слуга. Переосмысление лидерства”, автор Адам Марбургер. Книга описывает философию работы с клиентами и значимость лидерства в отделе F&I.
“Отдел финансовых услуг в XXI веке. Как уже сегодня увеличить прибыль и поднять лояльность клиентов”, автор Ребекка Чернек. Книга описывает передовые методики и инструменты работы в отделе F&I.
“Таблетки F&I. Трансформация вашего дилерского центра через отдел финансирования и страхования. Самый перспективой стартап автобизнеса России”, автор Сергей Наумовский. Полное руководство по отделу F&I, включающее разделы для собственников, топ-руководителей и линейных сотрудников отдела F&I. Книга включает множество QR кодов к обучающим видео и методику повышения эффектности работы отдела сервиса, с помощью отдела F&I.
“Скрипт для настройки цифрового маркетинга. Стратегия увеличения продаж для автодилеров”, автор Крис Мартинес. Книга предлагает описание лучших практик маркетинга дилерских центров в социальных сетях.
“Идеальный дилерский центр. Как пережить цифровую революцию”, “Основы автобизнеса. Глупости которые совершают дилеры” и “Искусство и наука управления дилерским центром”, автор Макс Занан. Три замечательные книги, которые дают основы согласованной работы всех отделов дилерского центра, для успеха компании в целом.
“Будущее авторитейла”, автор Стив Гринфилд. Книга легендарного визионера Стива Гринфилда предлагает “окно” в автобизнес будущего, описывая будущие тренды, как для дилеров, так и для автопроизводителей.
“Цифровизация автоиндустрии. Пути, методы, инструменты”, автор Сергей Наумовский. Книга описывает передовые инструменты, которые позволяют авторитейлу двигаться в будущее.
“Трансформация авторитейла России. Потенциал, законодательство, операционные практики, стратегические возможности”, автор Сергей Наумовский. Книга описывает, как стратегические точки роста для авторынка России в целом, так и передовые инструменты, внедрение которых позволит дилерам поднять общую эффективность работы.
“Короче, дилер” блог – еженедельная рубрика, где автоэксперт и со-основатель издательства “Короче, дилер” предлагает профессиональные публикации на различные важные аспекты автобизнеса. Блог включает, как актуальную информацию авторынка России, так и новости и передовые практики с международных авторынков.
Знания – сила!
Как известно, знания – сила. Книги издательства “Короче, дилер” – это ключ к знаниям
