Есть ли жизнь после ФЗ 353

С января 2024 года в России начал действовать ФЗ 353 (Федеральный Закон о потребительском кредите) с новыми поправками, в том числе, ужесточающими требования к отделу F&I дилерских центров России. В начале многие дилерские центры и поставщики дополнительных продуктов не особо обратили на это внимание, в надежде, что “всё останется как было”. Но недавно регуляторные органы начали “закручивать гайки” и мир отдела F&I перевернулся с ног на голову. Многие банки вышли из автокредитования, считая, что риски слишком велики, некоторые поставщики продуктов F&I закрылись, так как их предложения явно не соответствовали новым требованиям, некоторые компании перешли на “менее токсичные” продукты, а сотрудники самого отдела F&I дилерских центров России начали задаваться вопросом – а есть ли вообще у их профессии будущее. Кажется, что мир отдела финансирования и страхования вымирает…

Но так ли это на самом деле?

В США, до конца 90х годов в отделах F&I Дилерских центров бушевал “дикий запад”. Ситуация была аналогична текущей ситуации в России – продукты вкладывали, впихивали и втюхивали. Нередко клиенты узнавали что они купили, уже дома, если им приходила в голову мысль внимательно прочитать договор кредитования автомобиля. Законы и тогда были, но власти редко следили за их соблюдением. И вот, начиная с середины 90х, неожиданно для дилерских центров, дилеры начали получать огромные штрафы за невыполнение норм законов о кредитовании. Штрафы измерялись сотнями тысяч, а иногда и миллионами долларов. В некоторых случаях, власти забирали у дилерских центров лицензию! И вдруг выяснилось, что переход на честные и прозрачные отношения с клиентами позволяет не только избежать штрафов и повысить удовлетворённость клиентов, но и зарабатывать больше денег. С тех пор, несмотря на то, что регуляторных законов стало значительно больше, доход отдела F&I дилерских центров США постоянно растёт!

Цель этой публикации – показать основные законы, относящиеся к дилерским центра США, чтобы дать дилерским центрам России понимание, что, даже включая недавние коррекции, ФЗ 353 – это цветочки, по сравнению с регуляторным ландшафтом отдела F&I дилерских центров США, где отдел F&I, используя честные и прозрачные отношения с клиентами, зарабатывает больше денег, чем отдел F&I в дилерских центрах России.

Существует множество законов и нормативных актов, которые регулируют многие аспекты отдела F&I, от более широких федеральных нормативных актов до политик, которые применяются к конкретным должностям дилерского центра. Ниже собраны 16 основных законов, правил и нормативных актов для дилерских центров США.

1. Gramm-Leach-Bliley Act — Закон Грэма-Лича-Блайли

Этот закон вступает в действие, когда сотрудник находится на точке успеха; он закрыл продажу и предлагает финансирование своим клиентам! Закон был создан для защиты конфиденциальности информации потребителей и устанавливает стандарты для уведомлений о конфиденциальности, уведомлений об отказе и того, как непубличная личная информация может быть использована или раскрыта. Чем успешнее дилерский центр, тем больше нужно знать здесь.

Ссылка на более полную информацию

2. Disposal Rule — Правило утилизации

Правительство нечасто просит компании что-то «сжечь, измельчить или уничтожить», но в этом случае конфиденциальная информация клиентов дилерских центров, полученная из потребительских отчетов, должна быть надёжно уничтожена.

Ссылка на более полную информацию

3. Magnuson – Moss Warranty Act — Закон о гарантиях Магнусона-Мосса

Опять же, этот закон бьёт прямо в момент успеха! Он требует от дилеров предоставлять чёткие инструкции по гарантии и быть предельно ясными относительно целостности автомобилей и обязательств по устранению проблем, если автомобиль выйдет из строя каким-либо образом. Как для явных, так и для подразумеваемых или гарантий “как есть (AS-IS)”.

Ссылка на более полную информацию

4. Used-Car Rule — Правило автомобилей с пробегом

Соответствуют ли руководства покупателя каждого дилерского центра требованиям? Содержат ли они надлежащие дополнительные сведения? Соответствуют ли они языку, специфичному для процесса продаж дилерского центра?

Ссылка на более полную информацию

5. Regulation M — Положение М

Положение M установлено как часть закона о правдивости кредитования, который охватывает, как именно изложены положения потребительского лизинга в процессе специфичном каждому дилерскому центру. Они понятны? Легко понятны?

Ссылка на более полную информацию

6. Regulation Z — Положение Z

В дополнение к Положению M, Положение Z требует от дилерского центра обеспечить раскрытие условий кредитования, чтобы потребители могли сравнивать условия кредитования более легко и более осознанно. Простой язык. Конкретный язык.

Ссылка на более полную информацию

7. Equal Credit Opportunity Act (ECOA) — Закон о равных возможностях получения кредита

Это положение запрещает дискриминационные практики и было принято для содействия доступности кредита для всех кредитоспособных заявителей независимо от расы, цвета кожи, религии, национального происхождения, пола, семейного положения или возраста (при условии, что заявитель имеет право заключать контракт).

Ссылка на более полную информацию

8. Fair Credit Reporting Act (FCRA) — Закон о справедливой кредитной отчётности

Этот закон охватывает конфиденциальность и безопасность в отношении того, как каждый дилерский центр защищает информацию от — и передает информацию обратно — в агентства по отчётности и кредитной истории потребителей. Сложности FCRA также охватывают то, как дилерский центр проводит проверки биографических данных сотрудников.

Ссылка на более полную информацию

9. Adverse Action Notices — Уведомления о неблагоприятных действиях

Закон о равных возможностях кредитования (ECOA) устанавливает ограничения относительно того, как именно каждый дилерский центр сообщает об отказе в кредите или предоставлении (и принятии клиентами) кредита в “другой сумме или на других условиях”. В течение 30 дней с момента любого “неблагоприятного действия” дилерский центр обязан уведомить каждого потребителя, используя очень чёткие условия, в письменной форме.

Ссылка на более полную информацию

10. Credit Practices Rule — Правило кредитной практики

Есть ли в контрактах дилерского центра несправедливые положения? Знает ли дилерский центр, что считается “несправедливым”? Ясно ли понимают клиенты дилерского центра и их поручители свои обязательства? Дилерский центр несёт ответственность за то, чтобы они это понимали. И абсолютно ли дилерский центр понимает, когда дилерский центр может, а когда нет, взимать штрафы за просрочку платежа? В правилах кредитной практики подробно изложены ваши обязанности, как это может сделать только FTC (Federal Trade Comission – Федеральная Торговая Комиссия).

Ссылка на более полную информацию

11. Federal Advertising Laws/Truth-in-Advertising — Федеральные законы о рекламе/Правдивая реклама

Реклама должна быть не обманчивой и правдивой. И любое упоминание финансирования или условий должно вызывать определённые заявления о раскрытии информации. Рекламодатели должны иметь доказательства, подтверждающие любое заявление. Бремя доказательства рекламных заявлений лежит на дилере. И реклама не может быть “несправедливой”.

Несправедливая реклама описывается как та, которая “…существенно навредит клиентам, нарушит установленную государственную политику, будет неэтичной или недобросовестной”.

Ссылка на более полную информацию

12. Red Flags Rule — Правило красных флагов

Каждый дилерский центр должен иметь программу по предотвращению кражи личных данных, как кредитор. Каждый дилерский центр должен внедрить письменную программу по предотвращению кражи личных данных, разработанную для обнаружения “красных флажков” кражи личных данных в повседневной деятельности, принятия мер по предотвращению преступления и смягчению ущерба.

Ссылка на более полную информацию

13. Telemarketing Sales Rule — Правило продаж Телемаркетинга

В дилерском центре могут быть, а могут и не быть, телемаркетологи. Если они есть, это правило “требует раскрытия определённой информации” и “запрещает искажение фактов”. Дилерские центры должны защитить себя от неясных толкований, прежде чем кто-то поднимет трубку…

Ссылка на более полную информацию

14. Fuel Economy Advertising for New Automobiles — Реклама экономии топлива для новых автомобилей

По сути, дилерский центр не может рекламировать рейтинг экономии топлива для автомобиля, который не является именно тем автомобилем, который продаётся. Также дилерский центр не может рекламировать расход топлива на шоссе как городской. Кажется простым, с этим связаны громкие публичные скандалы.

Ссылка на более полную информацию

15. Form 8300 and Reporting Cash Payments of Over USD $10,000 — Форма 8300 и отчётность о наличных платежах на сумму свыше USD$ 10 000

Чтобы защитить дилерский центр от обвинений в “отмывании денег” со стороны налоговой службы США, любой, кто принимает наличные платежи в размере USD$ 10 000 долларов или более, обязан подавать форму 8300. Каждый раз. И дилерский центр должен подавать форму 8300 к 15-му дню после совершения наличных платежей. Каждый раз.

Ссылка на более полную информацию

16. Office of Foreign Assets Control (OFAC) — Управление по контролю за иностранными активами (OFAC)

И, в поддержку замораживания активов террористов и санкционированных физических лиц и компаний, дилерский центр обязан проверять имена своих клиентов по списку граждан особых категорий (список SDN). Список SDN состоит из “лиц и компаний, находящихся во владении или под контролем, или действующих в интересах или от имени целевых стран.

В нем также перечислены лица, группы и организации, такие как террористы и наркоторговцы, обозначенные в программах, которые не привязаны к конкретной стране”.

Ссылка на более полную информацию

Если вы зашли по ссылкам, то вы увидели какое огромное количество информации включает каждый закон или положение. При этом, выше указаны только основные Федеральные законы. Есть ещё десятки других, включая законы и положения разных штатов. Вот ссылка на общее руководство по большинству законов всех штатов и регуляторных организаций. Обратите внимание – документ имеет более 200 страниц!

Количество законов, защищающих права потребителей в США, постоянно увеличивается. С начала 2024 года должен был начать работать новый закон Федеральной торговой комиссии FTC – требование CARS (Combating Auto Retail Scams — Борьба с Автомобильным Розничным Мошенничеством). Этот закон, по сути, можно описать, как “борьбу со всем плохим и за всё хорошее”. Ассоциация NADA вызвала FTC в суд, заявив, что закон абсурден. Активация этого закона пока отложена, но, все подозревают, что ненадолго.

Ниже показан слайд, где слева описание закона от FTC, а справа – зеркальный перевод на Русский. Коллеги – почитайте! По сравнению с этим законом – нововведения в ФЗ 353 – детский лепет.

И для полного понимания – каждое нарушение закона CARS, влечёт штраф в Нарушения правила CARS представляют собой несправедливые и обманные действия и в размере USD$ 50.120 долларов США. Другими словами – дилер продал десять автомобилей с дополнительными продуктами или услугами, которые “не принесли пользы клиентам” _ штраф пол миллиона долларов! Как вам такое?

Ссылка на более полную информацию

И, если вы думаете, что все эти законы существуют только на бумаге – то это совершенно не так! Ниже только несколько (из множества) недавних примеров:

Ноябрь 2023 года Toyota Motor Credit (каптивный банк Toyota) – штраф USD$ 60 миллионов за кредитование не соответствующее требованиям и нарушение правил предоставления кредитной отчётности

Август 2024 года Coulter Motor Company (дилерская группа) – штраф USD $2.6 миллиона  за нарушение требований маркетинга и кредитования

Декабрь 2024 года Leader Automotive Group (дилерская группа) — штраф USD $20.0 миллионов за завышение цен и обман потребителей с помощью дополнительных услуг, нежелательных сборов и фиктивных отзывов

Декабрь 2024 года Lindsay Auto Group (дилерская группа) – штраф пока не определён, дело в суде за ложный маркетинг низких цен и взимание с потребителей завышенных комиссий и дополнительных сборов

Так как же дилерским центрам США удаётся сохранять доходность в условиях столь жёсткого комплаенса?

В первую очередь, это обучение и профессионализм сотрудников отдела F&I! Отдел F&I дилерских центров США получает больше регулярного обучения, чем другие отделы дилерского центра. Посмотрите на ссылку только на одну из десятков компаний  обучения отдела F&I. Компания предлагает сотни (!) различных курсов по различным направлениям работы отдела финансирования и страхования.

Во вторых это использование передовых технологий, которые выявляют потребности клиента и, путём определения стиля жизни и манеры вождения, позволяют предлагать именно те дополнительные продукты, которые несут наибольшую ценность для клиента, что, в свою очередь, уменьшает долю отказов. В России подобные технологии уже начинают появляться. Стоит отметить недавно вышедшую передовую платформу А-Меню, которая автоматизирует “интервью” клиента и позволяет сформировать наиболее приемлемые пакетные предложения. Несмотря ни то, что платформа А-Меню это первое в России решение подобного рода, платформа в некоторых аспектах функциональности, превосходит американские аналоги и полностью адаптирована под Российские реалии.

Коллеги, если вы надеетесь, что это всё как-то исчезнет и автобизнес России сможет вернуться в “дикий запад” отдела F&I, то, боюсь, вас ждёт разочарование! Дальше будет только сложнее. Строгих и суровых законов будет всё больше и больше. Обратного пути нет! При этом, если дилерские центры России сделают усилия, повысят профессионализм сотрудников и перейдут на действительно прозрачные и честные отношения с клиентами – и клиенты будут довольны, и дилерские центры смогут зарабатывать, и регуляторные органы будут выдавать штрафы только тем дилерским центрам, которые будут продолжать обманывать клиентов.

Сейчас автобизнес России проходит период тектонических перемен. Со всех сторон. Включая переход на клиентоориентированную модель продаж. Сейчас время лидеров, готовых к переменам, которые дадут им стратегические конкурентные преимущества!

Автор: Сергей Наумовский

Вконтакте

Linkedin

Короче, дилер, поделись новостью
О нас
Режим работы
Copyright © ООО «Короче, дилер» 2025