ГЛАВА ПЕРВАЯ
БУДУЩЕЕ ПО ВЕРСИИ МОНТИ
«Мы всегда переоцениваем изменения, которые произойдут в ближайшие два года, и недооцениваем изменения, которые произойдут в ближайшие десять лет.
Не позволяйте убаюкать себя бездействием». — Билл Гейтс, основатель компании Microsoft
Осматривая почти пустой демонстрационный зал, Монти не мог не задуматься о том, как сильно изменились обстоятельства с тех пор, как его мать купила дилерский центр тридцать лет назад. Посетитель из прошлого — теперь уже далекого 2020 года — мог даже не понять, что здесь продавали автомобили. Вместо лота и шоурума, заполненного автомобилями, в наши дни почти все делается в цифровом формате. Покупатели выбирают автомобиль, не выходя из дома, и в 90% случаев покупка доставляется к подъезду покупателя. Нет необходимости посещать дилера. К 2050 году число покупателей, заинтересованных во владении собственными автомобилями, резко сократилось. После принятия в 2045 году Закона об автономных автомобилях, который, по сути, объявил людей за рулем вне закона, чтобы сохранить человеческие жизни, уменьшить количество городских пробок и очистить окружающую среду, модели покупок сильно изменились: большинство автомобилей теперь «принадлежат» водителям по подписке.
Монти все еще чувствовал привязанность к владению автомобилем — в конце концов, он был автодилером — и приобрел свою нынешнюю машину — модернизированную автономную версию внедорожника Volvo с камерами, радаром и системой связи между автомобилями — пять лет назад, в основном для того, чтобы ездить на работу и обратно, а затем отправлять машину в пригород Бостона — в дом, который он делил со своей женой Эмерсон и двумя детьми, четырехлетним Джоэлом и двухлетней Рути, чтобы вовремя отвозить их на работу и в школу.
К этому времени все автомобили стали электрическими, за исключением редких автомобилей с водородным двигателем (что вызвало жаркие споры между электромейнстримом и фанатами водорода о том, что лучше для окружающей среды). Благодаря стимулирующим выплатам как потребителям, так и производителям, последние автомобили с двигателем внутреннего сгорания (ДВС) сошли с конвейера в 2035 году, что было ускорено заявлением генерального директора General Motors Мэри Барра о том, что GM прекратит продажу автомобилей с бен-зиновым двигателем в том же году. По улицам еще ползало несколько «бензиновых головорезов», но потребители с презрением реагировали на шум и загрязнение, которые они производили. Если не считать небольшого меньшинства энтузиастов, которые с жадностью поглощали все, что имело в названии слово «ICE», большинство этих машин перекочевало на автошоу, автогонки или в новое увлечение в духе «Безумного Макса» — дерби на уничтожение, которое в середине XXI века вытеснило скачки как развлечение для любителей ставок.
Когда Монти шел закрывать шоурум после в основном свободного от клиентов, но тем не менее долгого дня, большую часть которого он провел, пролистывая (или, если быть более точным для 2050 года, кивая) направо и налево объявления с помощью своих очков AR (дополненной реальности), он почувствовал приступ тоски.
Мать воспитывала его на сказках на ночь, в которых рассказывалось о толпах людей, съезжавшихся к дилерскому центру по выходным.
Возбужденные продавцы знали, что, правильно подобрав хорошо продуманную, хотя и не совсем прозрачную фразу, они могут выжать из клиента несколько лишних долларов. Конечно, это было неприятно для потребителя, но Монти до сих пор вспоминает те дни с легкой ностальгией.
Автономный Volvo Монти терпеливо ждал — без ворчливого водителя, который сигналит или пишет смс, чтобы уговорить своего потенциального пассажира поторопиться, — и когда он запрыгнул внутрь, автомобиль без труда просканировал сетчатку его глаза, прежде чем поприветствовать его своим очаровательным, хотя и слишком пронзительным голосом. «Добрый вечер, Монти. Вы направляетесь домой или хотите заехать в пекарню по дороге? Там скидка на любимый шоколадный торт Эмерсон с ганашем. А у Джоэла в эти выходные день рождения. Вы уже купили свечи?»
Монти пролистал список последних покупок на экране, занимавшему все пространство от пола до потолка автомобиля, который был его виртуальным домом в течение сорока минут во время поездки с работы до настоящего дома. Монти повезло не так сильно, как тем, кто мог распоряжаться своим временем, и большинство дней он проводил, работая из дома — пережиток пандемии 2020 года, которая привела к длительным изменениям в обществе, сохранившимся и спустя тридцать лет.
К счастью, в начале месяца он решил обновить свою подписку на развлечения и интернет-магазины. Сделав шаг, который был финансово выгодным для дилеров, после многих лет запинок, невнятных слов и путаницы, большинство выживших производителей комплектующих электромобилей (OEM), таких как Tesla, Rivian, NIO и те немногие американские производители, которые не были выкуплены китайцами, наконец согласились делиться 20% доходов от подобных обновлений по воздуху (OTA) с дилерами вроде Монти, на которых по-прежнему лежала ответственность за поставку, доставку и обслуживание автомобилей.
Монти знал, что может отключить рекламные функции в своем автомобиле с помощью еще одного обновления (и дополнительной ежемесячной платы), но ему было важно понять, что испытывает среднестатистический владелец автомобиля. Монти не думал ни о чем таком, когда завязывал галстук, чтобы ехать домой. Ему не терпелось посмотреть пару серий своей любимой комедии «Сайнфелд»1, наследия прошлых десятилетий — это помогало скоротать время.
«Никакого тебе супа», — усмехнулся он про себя, предвкушая сцену, когда Джерри и Элейн грубо выдворят из их любимого ланч-кафе.
«Я не расслышала, — перебила система его машины. — Не хотите ли заехать в Boston Chowda Co. за минестроне, который так любит Эмерсон?»
«Нет, спасибо. Я хочу вернуться домой и увидеть детей до того, как Эмерсон уложит их спать, — сказал Монти, ни к кому конкретно не обращаясь. — Но ты можешь поехать и забрать свечи после того, как я вернусь домой».
«Конечно, я сообщу в магазин и заеду туда вечером», — ответила машина. В автономном будущем автомобили станут персональными помощниками, доставляющими все — от продуктов до вещей из химчистки и праздничных тортов.
Эмерсон тем временем поссорилась утром с Джоэлом и все еще не отошла от повышенного уровня кортизола, который может стимулировать только четырех-летний ребенок. Джоэл отказывался включать свои когнитивные импланты, без которых ему было трудно понять, что говорит его воспитательница в детском саду. Они изучали азы математики, а упражнения были основаны на визуализации.
В конце концов Джоэл подчинился желанию матери, но только после того, как Эмерсон согласилась, чтобы Лекс, ходячий и говорящий робот-ассистент семьи, сопровождал его в машине и проводил до класса (Эмерсон одновременно вздохнула с облегчением и легкой грустью — неужели ее уже заменили синтезатором?).
В свои два года Рути была не такой боевой — пока у нее была ее голографическая кукла Powerpuff Girls, ей было все равно, куда отправляться. Лекс помог детям одеться и собрать ланчи. Лекс занимался сборами, а Джоэл и Рути подбадривали своего ИИ-компаньона. («Побольше насекомого белка в мой сэндвич, пожалуйста!» — хихикал Джоэл).
Эмерсон была рада всем удобствам, позволяющим сэкономить время, даже если Лекс был не совсем роботом Роузи из сериала «Джетсоны», а их автономный автомобиль не умел летать. Программы Лекса были заложены, когда глава Tesla Илон Маск объявил о создании прототипа «бота Tesla», призванного устранить «опасные, повторяющиеся и скучные задачи», такие как наклоны, чтобы что-то подобрать, или походы в магазин за продуктами. Маск рассказал об этом журналистам на Дне искусственного интеллекта Tesla 2021.
Эмерсон также знала, что, родись она на десяток-другой лет раньше, ей пришлось бы учиться и платить за уроки вождения.
К 2050 году почти ни у кого не было прав. У ее мужа, Монти, были, каким бы он был продавцом автомобилей без них? Тем не менее, жаловаться было трудно: сокращение загрязнения окружающей среды, почти полное устранение пробок, повышение безопасности при езде на автономном автомобиле способствовали увеличению средней продолжительности жизни в Соединенных Штатах до впечатляющих 105 лет. Столько времени — как же они его заполнят?
Оглядывая своих детей, Эмерсон не волновалась. Когда автомобиль Монти приближался к дому, на экране монитора появилось новое сообщение. В левой передней шине было мало воздуха. Черт. Должно быть, они на что-то наехали, а может, это была выбоина. Но все равно это странно, подумал Монти. Большинство улиц были в отличном состоянии благодаря данным, собранным миллионами подключенных автомобилей, которые автоматически передавались муниципальным плановикам, спешившим на ремонт потенциально опасных дорог.
«Хватит ли у меня денег, чтобы добраться до дома?» — спросил Монти у машины.
«Да, Монти, — ответил автомобиль. — Я займусь этим после того, как вы вернетесь. Какой сервисный центр вы хотите использовать?»
Это было легко: конечно же, дилерский центр Монти! В своем бизнесе Монти решил сосредоточиться на обслуживании и дополнительных услугах, поскольку продажи автомобилей упали из-за сочетания моделей автономности и подписки, а за годы, прошедшие с тех пор, как Tesla нарушила государственные правила, не позволявшие производителям продавать автомобили напрямую потребителям, значительная часть продаж обходила дилеров стороной. Спектр услуг, которые сейчас предлагает дилерский центр Монти, сильно отличается от того, что было во времена его матери.
Автономные и электрические автомобили не нуждаются в таком частом обслуживании, как их предшественники, но это все еще сложные машины, которые время от времени требуют ухода.
Большинство дилеров сейчас предлагают несколько вариантов комплектации:
Зарядка — у дилерского центра Монти на заднем дворе стояла дюжина высокоско- ростных зарядных станций. Каждую ночь около пятисот самоуправляемых автомо-билей самостоятельно подъезжали к ним (жутковатое зрелище, когда машины без водителя бороздят шоссе, направляясь неизвестно куда) и подключались к зарядке, после чего возвращались к своим владельцам. Тем не менее, теперь, когда электро-мобили могут проехать почти 2 000 миль без подзарядки, проблема дальности хода давно перестала быть проблемой.
Уборка — особенно если речь идет об автомобилях для совместных поездок, кто же будет убирать весь мусор и следить за чистотой машины, если не дилерский центр Монти?
Регулярное техническое обслуживание — поскольку автомобили уже самостоятельно посещали дилерские центры по ночам, проблемы можно было выявить сразу,
а не во время ежегодного визита. Отзывы становились редкостью.
Срочный ремонт и обслуживание — теперь это стало еще удобнее и быстрее, поскольку многие компоненты можно напечатать на 3D-принтере в дилерском центре, а не заказывать и доставлять из центрального распределительного центра.
Калибровка датчиков — это необходимо для того, чтобы автономные автомобили всегда оставались в идеальном (и безопасном) состоянии.
Предпродажные проверки — несмотря на то, что большинство покупок автомоби-лей теперь совершается через интернет и на ходу, Монти позиционировал свой дилерский центр как интеллектуальный центр дистрибуции. Несмотря на десятилетия разрушительных сил, дилерский центр все еще сохранял свою актуальность!
Почти у самого дома, в самой дальней левой полосе автострады, мимо Монти проехал беспилотный автобус. Его пассажиры, видневшиеся через окно, выглядели занятыми, хотя трудно было сказать — кто мог знать, что происходит за этими умными очками и когнитивными имплантатами на самом деле? Тайком подсматривать в экран соседа было причудливым пережитком 2020-х годов.
Когда Монти пришел, Рути была в ванне вместе с Лексом. Джоэл надел очки виртуальной реальности и резвился в виртуальном мире ярко раскрашенных виртуальных телепузиков. Эмерсон на кухне занималась 3D-печатью веганских бургеров на ужин. Ей не терпелось попробовать новый вкус: васаби и чеддер. Монти был не в восторге, но он давно научился не оспаривать кулинарные предпочтения Эмерсон в XXI веке.
Пока дети и жена были заняты чем-то другим, Монти жестом указал на окно в гостиной, которое стало непрозрачным, чтобы отобразить заголовки вечерних новостей. Президент Мейзи Байден с воодушевлением рассказывала о следующем этапе амбициозного инфраструктурного плана своего деда: терраформировании Марса, куда теперь постоянно прибывают космические туристы благодаря настойчивости Гриффина Маска, который сменил отца после безвременной гибели последнего в 2030 году во время неудачного испытания автономной Tesla пятого уровня в Аризоне.
Монти вывел на большой экран таблицу прибылей и убытков — этот ритуал он проделывал чаще всего перед тем, как переключиться с работы на семью. Дела его дилерского центра шли на удивление хорошо; дополнительный доход уравновешивал снижение выручки от продаж, а при таком малом количестве работающих людей (программное обеспечение и роботы решали 75% большинства проблем) не было ничего лишнего.
Больше всего Монти гордился «уголком творчества» в своем дилерском центре — подобием популярных до сих пор Genius Bar от Apple, — который превратил его дилерский центр в «центр активности» в течение дня. С бесплатным высококачественным кофе («Starbucks на стероидах», — любил говорить Монти) и неограниченным количеством пончиков (предлагаются варианты без глютена, веганские и с пониженной калорийностью), Монти не всегда был уверен, продает ли он автомобили или «опыт» в стиле WeWork.
Справиться со всеми изменениями было нелегко, но дилерский центр приносил прибыль, и Монти был доволен. Когда дети наконец-то легли спать, Монти и Эмерсон были готовы к вечеру свиданий. Они оба были неравнодушны к живым развлечениям, даже когда их друзья редко покидали уютные 4D-телевизоры у себя дома. Лекс выполнял роль няни — более внимательной и заботливой, чем бабушка, о чем Монти никому вслух не признался бы, — поэтому молодая пара жестом попросила машину подъехать и отвезти их в клуб в центре города, где Дэн Рейнольдс, единственный оставшийся участник Imagine Dragons, работал над возвращением в тур. (Пиком группы стал альбом 2012 года «Radioactive», но их самые преданные фанаты не желали сдаваться).
По дороге Монти и Эмерсон дружно спорили о том, какая музыка должна звучать в машине: Эмерсон любила R&B 1960-х годов, а Монти был поклонником брит-попа середины 1980-х. (Тем не менее их разногласия не были похожи на те ссоры, которые мать и отец Монти обычно устраивали в машине из-за направлений движения.
GPS в сочетании с автономностью оказался столь же эффективным, как и брачный консультант, как и 3D-принтер для еды в автомобиле, который приготовил несколько полезных закусок для поездки и сохранил их горячими в своем встроенном подогревателе. Эмерсон незаметно отключила функцию фонового мониторинга здоровья (еще одно обновление, установленное по воздуху) — неужели она действительно хотела, чтобы машина сообщала ей, что не стоит есть острый майонез с луковыми кольцами или что ее индекс массы тела немного завышен?
Услуга «от двери до двери» была просто восхитительна, как и отсутствие необходимости бесконечно кружить по кварталу в бесплодных попытках найти парковку. Монти и Эмерсон от души натанцевались в клубе и выпили слишком много мохито, прежде чем беспилотный шофер доставил их, усталых, но счастливых, домой, чтобы они могли поспать несколько часов, прежде чем начать новый день, полный технологий.
ВОЗВРАЩЕНИЕ К РЕАЛЬНОСТИ
Монти и Эмерсон, конечно, вымышленные персонажи, но их история подчеркивает вопросы, двойственность и беспокойство, с которыми сталкивается автомобильная розница по мере ее развития в неизвестном будущем.
Среди вопросов, над которыми стоит задуматься, есть и такие:
— Как тенденции, которые мы наблюдаем сегодня, в 2022 году, будут развиваться в будущем 2050 года — или они готовят нас к альтернативному будущему?
— Можем ли мы избежать масштабных потрясений? Или мы должны — обязаны — принять их?
— Какое будущее ждет дилеров, производителей комплектующих и потребителей в мире, в котором на улицах правят автономные и электрические автомобили,
а дилерские центры уменьшились до размеров небольших офисов?
— Что произойдет, если (или это скорее вопрос времени?) крупные технологические игроки, такие как Amazon или Apple, войдут в сферу автомобильной розничной торговли, самостоятельно или путем приобретения? Какие угрозы могут застать их врасплох?
— Каковы наилучшие ставки для инвесторов в развивающихся автомобильных
и мобильных отраслях?
— Изменится ли производство автомобилей навсегда из-за того, что данные позволяют OEM-производителям1 принимать более разумные решения?
— Как появление интернета изменило основополагающие элементы розничной торговли автомобилями?
И наконец, как все заинтересованные стороны в сфере автомобильной розничной торговли могут подготовиться к тому, чтобы не только выжить, но и процветать?
В этой книге я хочу стать вашим проводником в воображаемое будущее. Мы не будем заглядывать так далеко вперед, как на тридцать лет, но мы глубоко погрузимся в мир пять и десять лет спустя.
Автор и футурист Уильям Гибсон в 2003 году написал: «Будущее уже здесь. Просто оно распределено неравномерно».
Я считаю, что внимательное наблюдение за текущими тенденциями и их экстрапо-ляция на пять-десять лет вперед позволит нам эффективно видеть будущее
в автомобильной сфере.
Эта книга поможет нам в этом.
Мы рассмотрим восемь обширных тем, иллюстрирующих огромные проблемы, стоящие перед отраслью.
ТЕМЫ КНИГИ:
1. Экономика удобства — как изменятся продажи автомобилей в условиях экономики удобства? Станут ли нормой Carvana, Vroom и другие прямые продажи потребителю? Что ждет цифровые розничные продажи и торговые площадки? Станет ли компания Lithia силой, с которой придется считаться дилерам?
2. Источники энергии для автомобилей — электричество, водород, солнечная энергия, энергия, используемая на дорогах, или что-то другое? Какие новые аккумуляторные технологии появятся? Что нам нужно учесть в отношении инфраструктуры зарядных станций и влияния на электросеть?
3. Производство автомобилей — позволят ли технологии OEM-производителям выпускать только те автомобили, которые нужны потребителям, и доставлять их
в нужные места? Как нехватка чипов в 2021–2022 годах повлияет на поставки, и будет ли это долгосрочной проблемой? Как OEM-производители и дилеры могут урегулировать свои разногласия?
4. Владение транспортным средством — будет ли будущее за индивидуальным владением? За подписками? Получите ли вы свой следующий автомобиль из автопарка, особенно если он будет электрическим?
5. Автономность — когда мы увидим полную автономность на улицах? Будут ли запрещены водители? Появятся ли роботакси?
Сможет ли Tesla перепрофилировать EV1, выходящие из лизинга, в автономные автомобили?
6. Подключение — когда функция разблокируется с помощью обновления по воздуху (OTA), кто получает доход: дилер, OEM-производитель или оба? Какие разрешения, касающиеся конфиденциальных данных, будут готовы предоставить потребители
в обмен на персонализацию автомобиля? Как муниципалитеты могут использовать данные, полученные от подключенных автомобилей, для улучшения городской инфраструктуры?
7. Обслуживание автомобилей — сервис и ремонт уже давно стали более прибыльными, с более высокой маржой, чем продажа автомобиля. Как дилеры могут расширить спектр услуг, которые они предлагают покупателям в этой области? Станет ли ремонт на выезде чем-то необычным? Что произойдет с американскими ремонтными мастерскими Jiffy Lubes и Midas?
8. Будущее дилерских центров — какие новые источники прибыли могут освоить или развить дилеры? Как будут размываться границы между розничной и оптовой торговлей? Какие новые продукты F&I будут хорошо сочетаться с онлайн-продажами? Как дилеры могут выполнить обещание Amazon «все к завтрашнему дню»?
ДЛЯ КОГО Я НАПИСАЛ ЭТУ КНИГУ?
Если вы предприниматель, дилер, производитель комплектующих, инвестор или поставщик, связанный с автомобильной промышленностью, эта книга для вас. До появления COVID-19 маржа прибыли дилеров сокращалась под воздействием нескольких факторов, и эта тенденция, скорее всего, сохранится. Появляются разрушительные события, которые в разной степени и с неопределенными сроками будут влиять на дилеров, автопроизводителей и поставщиков.
Как лучше предугадать время и масштабы этих проблем и возможностей? Как будет выглядеть автомобильная розница через пять, десять и тридцать лет?
О себе: люблю машины с детства, а мой отец участвовал в гонках. (Я тоже: Мой личный рекорд скорости на земле — 180 миль в час на Yamaha R1 на трассе Road Atlanta). Мы с отцом проводили много выходных вместе в семейном гараже, заменяя трансмиссии или «верхнюю часть» двигателя.
В итоге это привело к более чем двадцатилетней карьере в сфере автомобильных технологий. Я начал с продажи программного обеспечения автодилерам в магазине Manheim в 1999 году, а закончил тем, что курировал зарубежные инвестиции компании, включая создание новых совместных предприятий в Дубае, Стамбуле и Пекине.
В Autotrader я курировал приобретение компаний vAuto, Kelley Blue Book, HomeNet Automotive и VinSolutions. Затем я перешел в TrueCar, чтобы управлять стратегией и приобретениями, и именно тогда мы приобрели DealerScience.
Я основал компанию Automotive Ventures, чтобы помочь предпринимателям в области автомобилестроения и мобильности привлечь деньги, развить бизнес
и в конечном итоге выйти из него.
Мы запустили венчурный фонд ранней стадии, ориентированный на стартапы в области автомобилестроения и мобильности.
Я также являюсь управляющим директором Progress Partners, инвестиционного банка в Бостоне.
Моя цель — предоставить надежные ресурсы, которые я хотел бы иметь, будучи предпринимателем и инвестором.
В свободное время я работаю в Совете выпускников колледжа Эмори в Атланте. Мои связи с Эмори гораздо глубже: я состою в совете Emory Impact Investing Group (EIIG) и в совете Emory Entrepreneur Network. В состав совета директоров также входят компании T-Drill, Lender Compliance Technologies, RoboTire и Community Consulting Teams (CCT) Atlanta.
Я не отказался от своей любви к быстрой езде: сейчас по выходным вы часто можете встретить меня на гоночной трассе на одном из трех моих мотоциклов.
Не думаю, что будет преувеличением сказать, что в ближайшие десять лет автомобильную промышленность ожидают большие перемены, чем за последние сто лет. В этой книге я стремлюсь обозначить некоторые из этих проблем, чтобы вы были лучше подготовлены к этим изменениям.
Я считаю, что впереди есть четкий путь, но для того, чтобы предвидеть это будущее и подготовиться к нему, потребуются прогрессивные мыслительные решения и активные действия. Те, кто предвидит изменения и адаптируется к ним, будут иметь все шансы на выживание и, в конечном счете, процветание.
1 «Сайнфелд» (англ. «Seinfeld») — американский сериал в жанре ситкома, демонстрировавшийся на телеканале NBC в 1989–1998 гг. (Прим. ред.)
2 OEM (Original Equipment Manufacturer) — автопроизводитель. (Прим. ред.)
3 EV (Electrical Vehicle) – электромобили. (Прим. ред.)
